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在你没有亲身试过以前，你不能说“不可能”！——Mason王磊劼

人物身份：一个海归创业者。

人物互动：寻找合作伙伴。

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依稀记得从小研读历史的时候，总能看到每一次工业革命都会给人类的信息传播效率带来巨大的变化。人类从通信基本靠吼到有了电报，到最后实现了无线通信，每一次技术革命浪潮的间隔越来越短。

这引发了我对无线通信浓厚的兴趣，而兴趣才是最好的老师。

我从北大攻读电子信息开始，到读研、读博，最后在硅谷加入美国公司，都遵循着我对这个朝阳产业最初的执念。我在美国的第一份工作是在LitePoint公司，它为全球生产消费类电子产品的厂商提供研发和流水线上的检测系统。

为了更好理解，我换个说法：你用的手机华X、魅X就是一台消费类无线通信产品，研发期间和出厂之前肯定要做各项检测，比如WiFi性能、蓝牙性能、通话性能等等。而LitePoint的主要业务就是为这些企业提供测试产品各项指标的解决方案，帮助他们生产的产品达到最佳要求。熟悉互联网的人都知道，9月电子厂商会推出各种眼花缭乱的数码产品，所以那段时间供货量特别大。成千上万台数码产品，被分发到全球各地，而这些产品早在数月之前就已开始生产。

与试生产不同，为了在deadline前出货，大批量的流水线生产是不能停下的，一旦出问题，哪怕停产一天，都有可能造成数百万美元的损失。你也知道，中国大陆拥有全球最大最多的代工厂，我们为代工厂的流水线检测设备做部署和调试，有任何问题要在1个小时内解决，所以每年我都要往返中国数次，每次在中国一待就是半个月，这已经成了家常便饭。

这里有个小插曲，在最忙的5-7月，为了应付大批量生产，某全球知名手机厂商甚至不惜包下五星级酒店的多间套房，留给从国外飞来的工程师们。他们直接把房费从元砍到了元，简直就是批发价啊！

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在LitePoint做到资深工程师后，我便渐渐向BD（商务拓展）过渡，工作虽然轻松了不少，但却有了更大的精神压力。没错，是精神压力，是对于维护客户，协调内外的紧绷感。我的客户就是大名鼎鼎的高通——全球最大的无线芯片供应商。这个客户对公司来说非常重要，甚至CEO也会亲自过问。

你一定好奇为什么？你想，如果高通采用了我们的解决方案，那么下游采购高通芯片的厂商也同样会用我们的方案，虽然我们借给高通的检测系统是免费的，但下游厂商会送来数千万美元的订单。

这就逼着我要挖深与高通的关系，必须要三天两头和他们对接需求，了解他们的产品蓝图、研发计划和进度。有时候一周5个工作日会去高通大厦6次，上午去一次，中午吃完饭想想还有事，下午再去一次。

高通5年换了十几个前台，每个前台我都认识，都能叫得出名字。每次去，前台都会和我打招呼：“啊，Mason，你又来啦，这是给你准备的guestbadge。”你说美国是个关系社会吗？其实也是，不打好关系，你就没办法深挖进去，等他们方案出来，与自己方案一对比，差了十万八千里，呵呵，你就瞎了。

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中国人在美国的科技公司，只要你情商和智商都还ok，做到经理级还是有的，但要做到总监、VP、非常非常不容易。

整个硅谷，做到上市公司VP的华人，两只手都能数地过来。

不能回避这里有语言、文化、价值观的差异，于华人而言，天花板的存在是显而易见的。

我读MBA期间，拓拉思（TOOLOTS）的创始人JasonFu和他的合伙人一直想找中国区负责人，于是就重点在加州北大和清华的校友群里寻找，结果正好被我看到。

好吧，我承认这个项目挺有意思，就跑去找他们聊，当然聊了不止一次，毕竟回国发展是个重大的决定。在美国8年，已经买房，有稳定和收入不错的工作，朝九晚五，不用加班，蓝天白云，四季如春，放弃这一切，真的需要莫大的勇气。

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拓拉思（TOOLOTS）是什么？

它是一个专注于中美机电产品销售与服务的垂直跨境电商平台。

听着是不是有点拗口？其实就是中国的工业设备制造商通过拓拉思的线上平台将自己的产品直接销售到美国，而不再是一个贴牌代工的角色。看到这里，你可能会想起另外一家企业：阿里巴巴。这不就是马云干的事吗？

但如果你了解中国传统企业在阿里巴巴平台上的操作模式，就知道为什么这些企业的利润这么低，他们在阿里巴巴平台上的这种B2B的操作模式为什么越来越难做。首先，阿里巴巴上有数十万家中国的制造业商，这些企业交了昂贵的年费，把自己的产品和服务放上平台之后，阿里巴巴就基本上不管它们了。所以中国外贸工厂虽然上了阿里巴巴平台，但操作上又回到了传统模式：只能找几个业务员给国外客户发邮件，客户付一部分定金到工厂，工厂生产完毕发货给客户，客户再把余款打给工厂。

这种模式能持续这么多年是因为工厂按订单生产，不用担心库存，资金能周转起来。但弊端也是显而易见：工厂的出厂价被压得很低，尤其是最近几年人工成本暴涨，导致工厂的利润越来越薄。而且在整个产品的流通生态链上，工厂处于非常末端的一环，他们根本不知道自己的产品最终卖给了谁，在什么环境下卖，既不懂营销，更不懂市场。

而国外经销商往往将中国质优价廉的产品贴上自己的品牌和logo，以高于成本几倍甚至十几倍的价格销售。中间巨大的利润就这么被国外的经销商赚走了。工厂想多赚钱怎么办？只能扩大产能，招更多的员工，买更多的机器，别无他法，请问这可持续吗？而我们要做的就是辅导中国的制造商，在我们的平台上卖自己的产品，贴自己的品牌，自己决定售价。

拓拉思让他们能知道自己的产品卖给了谁，潜在客户是谁，市场环境如何，充分了解客户的反馈，哪里做得好，哪里要改进。我们并不仅仅是帮助工厂销售产品，随着业务的扩大，慢慢让他们将研发、销售部门放到美国，在美国成立公司，雇佣美国员工。我们会有质量分析人员，因为卖出去的产品一定会有退货，我们就帮助国内的工厂分析质量缺陷，改进生产工艺。

拓拉思是一种全新的商业模式，目前还没有第二家，综合这些因素，最终促使我决定离开LitePoint，来到中国拓展业务。

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离开了全年恒温23度的高级写字楼，离开了气候宜人的加州，我选择回国，毅然接受雾霾天的一万点伤害。

站在寒风刺骨的工厂门口，仿佛回到了大学。那天我和团队的小伙伴们，准备给工厂的产品拍照。

巨大的困难是从0到1的破局，一个电商平台，是先有鸡还是先有蛋？没有足够的产品就没有足够的客户。

所以当务之急就是寻找更多的企业入驻和上线。

虽然没有对手在竞争，但我们却与传统思想在斗争。

作为一个B2B平台，我们所面对的客户都是公司，为了做到良好的用户体验，客户线上下单，平台需要2小时内发货，这就意味着工厂的产品需要放到我们设在海外的仓库，而不是留在国内。

很多老一代企业家觉得我们把产品放到海外仓库，你们会不会私下卖掉不给我们结账啊。

我第一次听到这个论调的时候内心其实是崩溃的，这不是有合同吗？

拓拉思在美国的仓库然而传统老板告诉我合同算什么啊，拿到钱才是最实在的，你要把钱给我，我才把东西给你。

美国是个契约社会，签了合同就意味着必须要履行承诺，可在中国老板眼里合同就像是一张废纸，签和不签没啥区别。

拓拉思在美国的仓库所以我们需要找其他方式来增加传统老板的信任感，让他们相信我们的商业模式和操作规范。

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除了供应链端的困难，平台在发展初期还会遇到其他挑战，就拿注塑机来说：

不光要懂产品，还要懂市场；

我们必须知道中国的注塑机放到美国市场，面对的竞争对手有哪些；这些对手会生产哪些型号；他们的质量和售价如何；他们通过什么渠道在卖；什么人在买这些产品；客户买了这些产品去干什么。这些细碎和专业的工作，需要我们巨大的投入，跑市场、做调研、采数据。但只有把这些前期功课做好了，我们才会清楚国内工厂的哪些产品适合在美国销售，哪些不适合需要改进才能上线。这就是我们平台的价值，让中国的工厂以最小的成本和最大的效率，在美国建立自己的品牌。国内工厂入驻拓拉思平台只需要专注于生产和备货，其他的全都由平台来完成。

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的确，这是一次没有后路的创业，也是一次对生命极限的挑战。

做一件从来没有人做过的事，总有着莫名的兴奋，所带来的干劲，总会让人彻夜难眠。龙应台在《野火集》里说：在你没有亲身试过以前，你不能说“不可能”！在你没有努力奋斗过以前，你也不能谈“无力感”。我始终相信事在人为，在通往理想的漫漫征途中，选择和努力才是最美好的。没错，我是王磊劼，我是宁波人物。